• Andreea Chelariu

Tehnici de merchandising

Updated: Aug 29, 2018



De cate ori vi s-a intamplat sa ajungeti acasa cu un produs pe care nu ati dorit in mod special sa-l achizitionati? Poate vi l-a recomandat consultantul de vanzari din magazin, poate era la promotie, sau poate pur si simplu a aparut in campul Dvs. vizual datorita tehnicilor de merchandising.


De la modul in care este aranjata vitrina, pozitionarea usii, dimensiunea logo-ului, lumina folosita, muzica, rafturile pana la numarul de fete ale produsului sau locul unde este pozitionat acesta, exista numeroase tehnici comerciale ce atrag atentia clientilor asupra anumitor produse.



Intrarea in magazin



Zona de patrundere in magazin trebuie sa fie primitoare, sa ofere vizibilitate spre interior - ideal fiind spatiul deschis in cazul unui magazin situat in mall sau al unui mass-store stradal. Spatiul larg de intrare transforma intreg magazinul intr-o vitrina, permitand clientilor sa-si faca imediat o imagine despre magazin, daca isi doresc sau nu sa intre.


Strategia este diametral opusa in cazul unui magazin cu clientela exclusivista, intrarea necesitand neaparat o usa ce poate fi inchisa, pentru a crea senzatia de intimitate. Tocmai pentru a crea suspans si pentru a pastra senzatia de spatiu si de numar limitat de clienti, magazinele de lux obisnuiesc sa nu accepte in acelasi timp decat un numar restrans de clienti in magazin.



Palet / masa / capat de raft



Produsele foarte cautate trebuie expuse masiv, cat mai vizibil si in cantitati cat mai mari pentru a evita situatiile de lipsa a marfii de la raft.


Este cazul noutatilor, articolelor de sezon sau produselor cu rulaje mari - ever-green-uri, produsele promovate prin intermediul cataloagelor, etc.


In general pe paleti sau capat de raft este expus un singur produs, maxim doua - iar in cazul produselor de dimensiuni reduse sunt expuse articole apartinand unui unic brand.



Expunerea la raft - vertical, orizontal


Exista numeroase tehnici de expunere la raft, insa acestea doua sunt cel mai des intalnite in practica.


Asa cum se poate trage concluzia chiar din denumirea sa, expunerea verticala presupune aranjarea marfii in blocuri verticale, realizate din categorii omogene - acelasi produs, acelasi brand sau aceeasi sub-categorie de produse.


Clientii au tendinta sa urmareasca produsele situate la nivelul ochilor, expunerea verticala oferind anumite avantaje:


- o imagine ordonata, organizata a magazinului, clietul urmarind cu privirea intreaga oferta de branduri sau subcategorii, fapt ce ii usureaza parcursul in magazin


- posibilitatea de achizitionare a mai multor produse apartinand aceluiasi brand - clientul oprindu-se in dreptul produsului 'locomotiva', va urmari cu privirea intreg raftul, de sus pana jos


- posibilitatea de a compara pretul diverselor produse aflate in blocuri verticale paralele.




Expunerea orizontala este foarte avantajoasa pentru brandul lider, situat la nivelul ochilor, clientii vizualizand fara efort intreaga sa gama de produse, fiind insa total in defavoarea celorlalte branduri.




Alte modalitati de expunere ar fi cea in W - care permite vizualizarea tuturor produselor, insa implica si ultilizarea unui spatiu mare la raft, sau cea tip fereastra, care isi propune sa scoata in evidenta un anumit articol (foarte util a fi folosita in perioada de lansare a produsului).



Iluminarea magazinului



Modul in care magazinul este iluminat determina de multe ori potentialii clienti sa renunte la achizionarea produselor.


Astfel, daca lumina este prea slaba clientul va avea senzatia de disconfort, marfa parandu-i veche si prafuita, magazinul parasit - in general avand ceva de ascuns.


Nici lumina prea puternica nu este recomandat a fi utilizata, aceasta obosind privirea si denaturand culorile, ceea ce in cazul anumitor categorii de produse poarte fi foarte deranjant - de exemplu in cazul hainelor, a produselor de home-deco sau a cosmeticelor.



Mai sunt multe alte tips & tricks-uri pe care le voi aborda intr-un articol viitor. Intre timp va invit sa incercati sa analizati singuri magazinele voastre preferate din punct de vedere ambiental, incercand sa descoperiti ce anume va atrage sa va faceti cumparaturile acolo.


© 2018 by 360 RETAIL CONSULTING